销售怎样引导顾客，不被她牵着鼻子走？

珠宝销售案例：

销售怎样更好引导顾客，不被她牵着鼻子走？

珠宝销售技巧1：正确的推荐方式

销售不懂引导顾客，最常见的一种场景：

顾客进店看产品，她说，这件你拿给我看一下。然后销售说，美女你眼光真好，这件是什么什么款式，卖点有哪些哪些。

顾客又说，感觉一般，你拿那件给我看下。销售这次就不夸了，直接把产品拿给她看。顾客看完不说话，又走到另一个柜台看看。

这时候销售就会想，她是不是随便看看而已？不像是要买的人？

接着就没什么耐心接待。

这种接待方式的问题出在哪里？

销售只是凭借自己的主观想法做介绍，没有从顾客角度出发，推荐真正适合她的产品。而且，任由顾客自己选择，结果她自己也选不明白，反过来，还要怪你们店里的款式少，货品都是大众化的。

难道说，先不用给顾客介绍吗？

当然要。

但是介绍的重点在于，了解她对产品的想法，而不是每拿一件产品都说它好。当你说完那件产品多好多好，顾客又不喜欢，接下来你的推荐就会比较被动。

正确的推荐方式，应该是结合两个方面：

一是，顾客的特点，包括她的着装、年龄段、讲话方式，这些可以从表面察觉的信息点；

二是，顾客的需求，包括她要的产品类型、品质要求、支付能力、购买用途，这些要进一步提问才能知道的信息。

珠宝销售技巧2：三种提问引导方式

引导顾客，主要是通过对话实现。

挖掘顾客需求的过程，你需要做一些提问引导，也就是问顾客问题。

提问方式有三种：

A、封闭式提问

这种提问方式，主要让顾客回答“是”或者“不是”的问题，目的是让她确认，回答你“是”的问题。

话术：

这两个款式，一个是简单款，另一个是带碎钻的豪华款。你把两个都戴上对比一下，是不是简单款这个要耐看一些呢？

顾客对比完就会发现，简单款的确实会耐看一些。

B、开放式提问

这种提问方式，主要用在你想了解顾客的情况或者具体想法。

比如，

顾客在店里逛了一圈，没找到自己喜欢的款式。这时候，你就要问顾客，她是想找哪种类型的产品。

开放式的提问，没有具体的答案，只能让顾客告诉你，她的具体想法。这种不是“是不是”的问题，而是让她回答“什么东西”、“什么感觉”、“什么想法”的问题。

C、间接式提问

这种提问方式，也是之前我接待时，经常用到最有效的方式。特别是，当顾客对你有防备心或者对你不信任的时候，你就要做间接式提问。

先给顾客提供有价值的信息，后面再顺带提问。如果你想知道，她的预算多少，可以这样问。

话术：

一般别家卖30分的价格在一万左右，我们家划算很多，30分同品质算下来也就六七千，50分的在一万三左右，你想要多少价位的呢？

珠宝销售技巧3：两种销售引导方式

销售引导，是你通过具体的做法，引导顾客去做某件事情，而不是单纯地问。

有两种方式：

A、试戴测试

当你解除顾客防备心之后，想让她去试戴款式，你可以这样引导。

话术：

反正你们买不买都没关系，刚好今天到了一批吊坠新货，这些款式也是我们之前卖得挺好的。你可以先试戴一下，看看有没有你喜欢的款式，吊坠在这边柜台。

这种引导方式，是把顾客引导到另一个柜台，主要让她先试戴。因为只有开始试戴，你才有进一步对话了解需求的机会。

B、对点介绍

对点介绍最关键的环节，要先了解顾客的需求，后面再根据需求信息做相应地介绍。

介绍的过程，又会涉及到你对店内货品的熟悉程度。如果你熟悉产品时，没有试着按FABE法则做介绍，你的话术就没有吸引力。

话术：

原本你的钻石就有一克拉的大小，从你的气质来看，应该选这种经典六爪款的比较适合。简单、大方，还能突出中间的一克拉。如果你选这个围一圈碎钻的款式，看起来虽然豪华，但是没那么耐看。而且，平时清洗也会麻烦一些。你觉得呢？

小结：

对于有主见的顾客，你要做的不是引导，而是满足需求。

PS：

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