让顾客立马下单的5个诀窍

主播：赛男

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2019年8月3日，我们要给大家分享的书是《好文案一句话就够了》。

这本书是由日本广告界殿堂级大师川上徹也所写。在以往的晨读中，我们分享过书中的部分内容，这次我们重点分享加快顾客下单速度的5个技巧。

①

『降低门槛』

即便你的产品很好，可如果你说的天花乱坠，顾客感觉连使用门槛都够不着，那他们的购买意愿也无从谈起。在我们传递信息的时候，一定要学会降低门槛，让目标顾客觉得“自己能够做到”，这样他试用和消费的概率才能增加。

比如，“简单组装，即可使用”“6岁小孩都能做到”“初学者的入门指南”这类说法，就能给对该领域一无所知，或者首次接触这类东西的人，留下非常亲近的印象。

在日本，比较受欢迎的商店都有类似的宣传语。“纯洗车也欢迎”“我们这里没有最低消费”“只想点杯咖啡也请进”这种降低顾客抵触心理的标语，是让他们驻足的最好武器。结合你的产品卖点，找到它的最低门槛，很可能它就是你大卖的导火线。

②

『实话实说』

老老实实说出自己的缺点，反而得到信任的案例也很多。日本某机能饮料，它是以植物为原料的提取液，虽然味道不好，但是非常健康。

广告公司就遵照了实话实说的原则，给它打的广告语是：啊，好难喝，再来一杯！这则文案播出后，引发了强烈热议。和这个饮料的主要卖点“健康”相比，味道并不重要。这样自嘲式的说法，反而得到了顾客的谅解。

除了文案，在直接售卖上，实话实说的效果也很好。比如经常有人说：花钱买品质。这样的说法就不如：“老实说，这个东西确实有点贵，但用过之后，效果绝对配得上价格”。

先主动说缺点，再爆出一个更大的优点，这样顾客就能接受。如果一味强调优点，顾客就只会盯着你的缺点看，这时你再想说服对方，就会非常困难。

③

『带着表达欲』

文案不是冰冷的文字，而是带有温度的关切。交易不是目的，当你帮别人解决问题后，交易自然就能达成。围绕产品，如果你的每一句介绍都像和好友聊天，对方的警惕心和戒备心就会降到最小。

如果你卖的是减肥产品，不要用干巴巴的文字罗列产品的好处，而是要真的为对方考虑。

“最近，你好像胖点了，需要控制啊。”看到这样的文案，那些正在关注自己体重的人，忍不住会在心中回应“哇，这都被发现了，是得想想办法了……”这种回应是让对方关注你产品的前提。

还有类似“你的发型好像怪怪的。”“每天思考晚饭吃什么，很辛苦吧。”“我看到一本提升带货力的文案书，推荐给你吧。”这些像老友似的亲切谈话，都能让顾客认同你的文案，了解你的产品，直至达成交易。

 ④

『激发斗志』

每个人都有自己想要改变的地方，如果你的文案能够激发对方的斗志，激起强烈的想要改变的情绪，也能提升带货力。

在日本有本畅销书叫《无法整理，但又没时间：7个步骤改变“懒散不已的自己”》，这本书最开始的腰封推荐语是：你的书桌整齐吗？但经过修改后成了：书桌上的丑态反映你的人生。这样的文案虽然有点鸡汤，但是能够给人相当强烈的感觉：“这样下去不行啊，必须要有所改变了。”进而会让人更想了解这本书的内容。

激发斗志型文案有个特点，就是要拉长时间轴，让人看到长久不改变带来的恶果，让人印象深刻。

 ⑤

『强调稀有性』

在《影响力：让人乖乖听话的说服术》这本书中也强调，人们对于稀有性总是无法招架。所谓物以稀为贵，一旦知道自己需要的一款商品难以得到手，不少顾客都会尽全力把它买下。

在强调稀有性上有三个维度：时间限制、数量限制和款式限制。所谓时间限制，就是对某款商品在一段时间内打折或降价销售。在很多店铺都有“仅限今日”“限时折扣”的标识，它们都能吸引很多顾客。而数量限制指的是“还剩最后三个”“每人限售两个”等等，通过在数字上作约束，增加商品的稀缺性。大家最不陌生的应该就是款式限制，类似“只出一款”“明星同款”“爆款”这些都叫款式限制，他们给顾客传递的信息是：我很特殊。强调你产品的某个稀缺性，就能帮你在同类产品中胜出。

总结一下，每个人都是有需求的，关键在于你如何找到那些需求。降低门槛可以满足顾客的认知需求，老友谈话可以满足顾客的情感需求，强调稀有性可以满足顾客的炫耀心理，多种技巧共同使用，交易就能很快达成。