采购战略如何转化为采购策略与实践

很多做采购职业经理人在实际的管理过程中，总遇到工作绩效无法达成心中或既定的目标，虽然工作日以继夜投入，却无法满足需求部门的各种调整，疲于应付与奔命，心力憔悴疲惫之极。目前在企业的采购管理中最常见的问题主要有以下几种：

没有明确的采购策略，例如缺乏成本管控的体系化思考、对采购需求分析，对供应商的培养等；

没有注重长期供应商关系管理策略。没有从关注谈判向建立战略伙伴关系转变，从一味压价向建立互赢和激励机制转变；

没有把采购管理上升到战略高度考虑。采购策略和合作伙伴的选择评估标准应作为企业整体战略中的一部分，包括新产品的开发和改善；

应与战略供应商保持自始至终的合作。企业常常是交易型的短期合作。

集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化。例如货源的整体布局与配送、生产和销售网络的最优化配置；

缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和智能化决策......

究其原因是多方面，但最大的原因来自供应链战略不清晰与不完整，导致采购工作毫无战略章法，虽然公司有完毕的流程，但导向不明，资源内耗，无法形成统一有效的战斗力。为了解决以上这些企业采购管理中的常见问题，专家们提出了“采购战略”的概念。

那什么是采购战略？采购战略是以市场客户为焦点，以最有效的方式、最低的总成本获取外部资源以支持公司可持续发展所进行的总体运营规划活动组合。采购战略作为企业经营战略的重要组成部分，是供应链战略执行和经营活动的纽带，其包含两层意思：

   1、经济有效获得外部资源

就本质而言，采购以最低的总成本获取外部资源。因此就涉及到供应商供应商评价和筛选、供应商辅导与发展、关系管理的建立和资源整合。

   2、支持企业战略业务发展

采购逐渐由程序化的、单纯的获取资源向前瞻性、跨职能部门、整合的功能转变。采购整合是将战略采购实践和公司战略业务整合起来的过程。与采购实践不同，采购战略支持企业战略业务发展涉及产品设计与优化、供应商先期介入、产品成本管理、生产工艺优化以及产品销售支持。

采购战略目标的清晰程度与否将直接影响到采购战术的执行与运营，而采购执行的一切都必须以采购战略目标为工作出发点和终结点。就如目标是从深圳去北京，势必存在一个最佳的实践匹配该战略目标，但如果不知道战略目标去北京，于是所做的一切都不知道为何准备、为何而做，每天都在赶路一样，忙而迷茫，在混沌中耗尽企业资源而无最终的结果。

因此，运营管理的最佳实践需要清晰地匹配采购战略，涉及采购方针与目标、组织架构、流程、供应商管理、成本管理、需求管理、市场分析与团队培养等内容。

1、采购方针与目标

目标就是“往哪儿去？”，这是传承采购战略的第一步，也是实现企业采购宗旨的核心支持。大多企业没有采购方针与目标，“物、美、价、廉、多、快、好、省”？，看起来是很完美，却毫无操作性可言，势必让采购纠结与财务部要价格、生产部要物料、品质部要质量、工程部要升级......的螺旋怪圈。因此建立采购方针与目标成为理解采购战略，拯救无效采购的第一步。当然，企业可以设置不同物料的采购战略有差异的方式。

2、组织架构

这是传承采购方针的重要一环，即“往哪儿去？”之后，“怎么去？”成为接下来需要面对的问题，首先需要一个组织，打造匹配采购方针的组织成为战略实施落地的关键。采用职能型组织架构还是技能型组织架构做运营上有天壤之别。

3、流程设计与运营

流程是运营的支撑组织架构，组织架构优化流程设计。在企业常遇到采购人员叫苦连天：一个简单的3小时采购执行要走2周的流程。

4、供应商管理

包括供应商开发评估、绩效与关系管理。整合什么样的供应商来支持企业未来的竞争需求显然成为战略采购重要运营内容，供应商绩效管理如何有效引导供应商改善与发展辅导，采用什么样的策略是采购管理获得外部可持续资源的重要保证。

5、成本管理

主要设计到价格分析与成本控制两个话题，如何在供应商开发、产品设计、工艺优化、替代品选择、产品周期等有效管控，达成系统化、先期化、合作化的成本管控与降低架构。

6、需求管理

从市场需求转化到内部需求，从功能需求转化到产品需求，从生产需求转化的采购需求，过程环环相扣。只要内部信息不透明就会导致误采或者需求与准确需要脱节。

7、市场分析

采购战略对市场分析更多是行业发展分析、政策法律分析、价格波动分析等要素。

8、团队培养

团队人才建设是战略落地的资源保证，“懂不懂”、“会不会”与“干不干”一直困恼企业采购战略落地的三个问题。建议采购与供应链团队依据OTEP模型，对团队懂、会、干进行系统提升，让采购战略能转化为实践方案。

采购战略如果能按照上面7大方面做系统化思考与设计，定会出现工作目标清晰、流程逻辑完整、供应管理顺畅、成本市场与管理过程可控。采购工作才在一个系统的合力方案，达成最终企业采购本质目标。