珠宝销售技巧1449：​看完不着急买的顾客，怎么跟进？

珠宝销售技巧：前期接待要清楚顾客需求，养成每天检查意向单的习惯……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解299：

第56课：潜在跟进

在潜在跟进这块做得很差，很多看完没买的顾客都跟不回来，有什么办法提高？

问题：

1、潜在约不进店，有哪些原因？

2、你们店目前的潜在跟进做得怎样？好的做法提炼？不好的怎样改进？

3、写一个潜在顾客再次进店成交的案例，并且分析具体做法。

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

1、销售把顾客当成现场成交类型接待，急于成交，销售意识太过于明显，给顾客的印象不好，或者不深刻。

2、顾客当时确实是随便看看，礼貌性地加了微信，对销售的印象又不深，过后也不想买了把这事就没当回事，所以也不想回复。

3、当时没有选到合适的，到其他店看到喜欢的就买了，所以再联系肯定不回信息了。

4、可能在等活动，或者前期对于顾客需求了解不够清楚，顾客需要在某个特定的日子选购，所以给顾客发信息不合时机，所以也没回。

5、按照自己的意愿去推荐，没有站在顾客立场考虑。

我们店目前新员工比较多，潜在跟进做的不好。

一般因为店里有要求，但是员工都是应付式填写，如果去检查问有没有意向顾客，经常会遇到说给顾客联系了，但是顾客不回信息。

改进方法：

1、员工的态度问题，只当作领导安排的任务去做，没有认识到意向顾客对自己的业绩有多大帮助，也可能因为之前跟进几次都没成交，所以放弃了。

所以，摆正态度是首要。

淡化销售意识，给顾客信任感，判断顾客属于哪种成交类型，并且了解顾客的需求和顾虑，好对点解决，后面跟进也可以有针对性。

2、跟进顾客发信息时先聊聊家常，找到共同话题，聊熟了后期跟进或者顾客需求就会找你。

3、前期接待要清楚顾客需求，养成每天检查意向单的习惯，有没有近期需求的，不要忽然想起来再去聊顾客，说不定已经买了。

成交案例：

有一天中午，我和同事接了一位帅哥，从超市购物下来，路过柜台想看看女戒，问有没有素圈，要给女朋友买。

同事：帅哥好有心呀，是不是要送女朋友生日礼物呀？

顾客：是的，你怎么知道？

同事：我猜的呀！因为我们经常遇到像你一样的帅哥买礼物，要么是生日，要么是什么纪念日。生活需要仪式感，爱她就要用行动表达出来嘛。

顾客：我今天不买，她生日还早呢，还有两个多月呢。

同事：没事的，今天买不买无所谓，可以先看看做个了解，你女朋友肯定特漂亮，她的手型也一定很好看吧？

（猛的一夸，帅哥有点不好意思，但是看出来挺开心）

顾客：嗯，她手很细，挺瘦的，比你手还细。

同事：那估计戴11号左右差不多，我帮你戴上，你看一下效果。

顾客：是挺好看，但是不好意思我今天不买，要过一段时间。

同事：没关系，要不加个微信，反正知道要的就是素圈，到时候有活动我通知你，我教你怎么量她的指圈。

顾客：好的，她手上有个银戒指，到时候有需要我再来找你。

过了十几天，商场做年中庆活动，试着给顾客发了信息。

话术：

商场现在有充值返现活动，还有咱店铺是满1000减200，比当时折扣又省了100多块钱。

你可以拿着你女朋友戒指，我给你量一下号就知道她戴多大的号了。不是说非让你今天买，主要是因为确实划算又省钱。

因为素圈都是这些款式，无非是大小号的问题，你可以考虑一下。

结果下午顾客真的来了，说反正早晚都得买，正好活动就买了吧！后来这个顾客又来给女朋友买耳钉、手串之类的东西。

这个就是前期了解清楚顾客需求，淡化销售意识，知道顾客要什么，有活动时给顾客说活动的力度，能给顾客怎么省钱，所以成交。

小结：

思考一个问题：

为什么意向顾客不回你信息？

PS：

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