商品人员该这样巡店！

巡店也是商品部人员的一个重要环节，如果只是单纯的通过后台数据分析、找其原因、实施跟踪、每周陈列群与电话互动了解信息，这样只能掌握一些基本信息，根据店铺提供的这些信息很难准确做出判断。有些服装公司把商品部当成了只提供数据的数据专员，未能体现出设立商品部岗位价值的存在，尤其现畅销款市场变化迅速，库存问题一直都是商家压力存在。如果做到商品有效管理、实现零库存、就显示格外重要。

由于商品工作的特性，对于远程店铺的情况平时大多是通过每日后台数据跟踪、每周店铺反馈照片、不定时电话互动沟通来掌控。虽说对于店铺有了大致的了解，但因市场变化频繁、更新迅速，所以这种了解必然存在偏差。因而商品专员的出差，显得尤为重要，主要目的如下：

1、实地查看具体店铺的商圈情况、了解竞品情况，收集顾客进店情况及对货品反映等;

2、重点查看店铺是否有效落实商品部在季初对于货品的规划思路?只有解决好这两方面的问题，商品专员才能贴合实际开展工作，为营运部门提供有效合理的货品支持。

商品人员该如何巡店   巡店问题点哪些?

1、波段销售出现异常(近期数据分析，下店跟进是否陈列位置、人员主推货品偏重、替代款、生命周期)

2、新款上市销售情况(顾客对新款的反馈、竞品上新动向，是否有活动促销)

3、店铺商圈情况与竞品了解

4、店铺库存与结构(陈列、品类)情况

5、畅销款与滞销款跟进

6、货品激励方案提高售罄

7、下季货品订货准备

出差时间点：

一般分季中、季末，而具体又可分为：

1、订货会前：目的更多的是采集数据为订货会做准备。了解竞品本季畅销款的卖点、价格带;收集市场的流行情报等------时间点为本季季末下季开季前1个月左右;

2、新品上货期：目的基本为实地了解店铺是否落实商品部对于货品的一系列规划思路;顾客对于新品的反馈及竞品的动向等(如竞品上新程度、有无促销活动，以便及时应对)。时间点为新品上货2周及新品全部上柜后;

3、业绩较差的店铺实地考察并协助整改(偏重货品)，此项不定时。

出差前的准备：

1、选择出差目标店铺;重点为现适销品类售罄率过低(通过常规周分析)，已排除货品结构不合理等货品配置方面原因，通过电话整改仍未到位的店铺、新商圈的新开店铺。

2.制定出差路线;

3.目标店铺的一系列商品进、销、存情况打印成表，以便协助时有针对性地对店铺进行说服、指引、调整。

下面举例说明下巡店重点~问题店铺的调整过程：

一、到店后首先站在顾客的角度查找店铺可能存在的问题：

a、影响顾客进店的关键因素无非两点：

1.气温决定穿着，首先进入顾客视线的橱窗、门口高低展台、进门口第一壁柜是否陈列适销或应季的品类货品?

2.如有陈列，那这些应季货品色系、款式是否有足够的吸引力?

b、进店后店铺的动线规划是否合理?中导做为货品的容量区，触摸率相对较低而且难以体现货品品质，而壁柜则能呈现货品特征，如加之配饰、道具等辅助陈列，想主推货品的品质感就能体现出来，所以一定要重视壁柜的陈列。在确定主推款后要进行组合陈列，壁柜前不易摆放过多的中导，动线设计要引导顾客能自觉走到壁柜挑选衣服;当然中导过少也不行，会显得店铺空旷没有卖气，而且也不易留截停顾客，使顾客来去匆匆，影响成交;休息区的设置同样必要，这会可能增加顾客的停留时间，对于土豪型顾客及陪伴购物的小伙伴们很有促进成交的作用。

c、重要的壁柜陈列：壁柜的正挂面不易过多，否则一像大卖场般直白;二会让顾客一目了然几乎所有款式，减少探究兴趣从而减少停留时间。一般会采用间隔性的跳跃陈列(这个表述可能不专业，仅从商品角度阐述)，同时壁柜的层板间隔也不主张一贯式，而是壁柜与壁柜要形成错落有致的格局。一般壁柜陈列以8代为例：第一层多以配饰道具陈列、第二层及最下层多以叠样为主，切忌第一层、最下层无任何陈列，会显空旷及萧条。

二、从货品专员角度看待店铺的货品情况：

a、品类有无集中陈列且形成区域?一个品类只有出样面达到至少一个壁柜组(相邻的数个壁柜算作一个壁柜组)才能让顾客意识到店铺存在此品类且款式有可选择性，尤其针对购物目的性较强的顾客而言。

b、主推款有无明显展示?分析中已得出某些款在一段时间内滞销或无销，需要主推，尤其存销倒挂的款，更需在黄金区域进行展示。在与店铺接触过程中经常发现以导购们的主观感受为导向的陈列，导购觉得款式好看的一般陈列位置都很明显，会出现多个正挂样面，甚至断码也照挂不误，反之她们不看好的款式刚会摆放在边边角角侧挂充数。

c、货品款式正挂(包含模特)有无全部陈列到位?一般来说作为主推品类(春秋季休闲区以茄克、风衣类、商务区以套西、单西为主;夏季以短T及短衬为主;冬季休闲以棉羽为主，商务以派克皮衣尼克服为主)到店的SKU基本会达到15-18个，A类店铺会达20个以上，这必然导致一时陈列面满足不了全部SKU正挂陈列的要求，同时男装波段上货控制较差，到货相对集中，这样就要求店铺定期更换陈列，至少保证一周一次，特别是第一第二壁柜要尽可能的做到周周不同，这样经常光顾的VIP们才会有新鲜感。

d、效益品类皮具区是否需调整?如果店铺皮鞋售卖情况很差，而且陈列都是分散在各个壁柜，那一定要在后场调整出一个小柜集中陈列。店铺总会有位置不甚理想壁柜区域，此时可视情况调整成皮具区，这样既增加了店铺的多元化，又带动此壁柜区域活起来。(一般导购们会在顾客挑选好衣服时附加推销配件及皮具，从而提高连带率)

e、其它注意点：检查店铺货品仓储情况(整齐、卫生等);询问导购关于商品指引、商品的基础知识;抽查各项退仓、调拨标准流程有无熟知;对目前进行的促销活动是否理解透彻等------总而言之，作为一个合格的商品专员，只有多多巡访店铺，深深领悟顾客心理，不断改变、学习，才能使订货更合理，规划更全面，反应更快迅，从而服务好直营，协助创造良好业绩!