用创新让出行更精彩 I “霸道总裁” 永清
在创新商学院和永清聊过几次，给人的印象就是不特别爱主动说话，但打开话匣子又特别有趣，思维敏捷、气场高冷，都说他在公司应该是“霸道总裁”。
他叫张永清，企业和产品名称都叫“沿途”，顾名思义，他是做汽车用品的，目前年产值近2亿，沿途 离混沌南京校区3公里，本想第一个专访永清，结果他太忙了，约完离去他公司已经两周后了，这天刚好下起了小雨，永清泡好了茶，我们喝茶看雨下，聊他的创业历程，格外融洽。
永清的同事是这样形容他的：高冷、严厉、果断；而我们眼中的他：自知、稳健、严谨。创业十余年，一手创办了沿途汽车用品，专注于行车安全类产品研发、生产、销售；经过多年沉淀，与天猫、京东商城等主流电商平台战略合作，综合单品月销量超10万余件，仅2017年国内电商销售额就已超过1亿元。
“为用户创造价值，为员工创造价值，为行业创造价值，是一件幸福的事情。”
——沿途汽车·张永清
1.
前奏
我的创业经历相对比较单一，毕业一直就在做这一家公司，也一直在汽车行业，用混沌的创新理论来讲呢，我们的“第一曲线”一直在不断增长，10来年过程中肯定也遇到过业务的波动和调整，比如我们从电商业务果断调整到品牌大客户开拓和线下渠道合作模型，过程也经历过特别痛苦的时期，那个时候没有学习混沌，不知道这就叫“欺骗性失望区”，幸亏我们都坚持走过来了，这些挑战和历程应该都在构建第一曲线的核心壁垒和护城河吧。
去年上完创新商学院后，我们的战略也特别清晰了，组织结构也进一步升级，第一曲线继续夯实，之前尝试的第二曲线创新业务也做了一些产品调整，今年应该会有较大增长；
【和同学在一起，右3-永清】
2.
很多人的创业都是从手边的资源开始的
创业的初心？我上大学的时候只知道肯定要创业，我不会去打工，所以大学就在不断折腾，我们大学旁边就是汽配城，毕业后就直接做关于汽配的电商了。
接触电商是因为大学专业是电子商务，我是学校成立电子商务专业的第一批学生，因为专业关系，大学期间就开始在网上卖东西，赚赚零花钱，基本上什么都卖，后来接触到汽车用品这个品类，相比其他产品利润率更高，学校旁边又有线下场景可以观察，08年毕业后，就直接投入精力在汽车用品电商了，当时的电商逻辑是有了一款爆品后，在淘宝这个生态里面基本上就能站稳脚跟，随之而来的目标就是找到属于汽车品类的哪一款爆品，我们很快就找到了。
我们算是踩上“电商 汽车”两个浪潮叠加的大红利，创业第一年，我们想法非常简单，选品-进货-运营-卖货，聚焦所有精力，单点突破，很快我们就站稳脚跟，但我们发现一旦卖爆一个产品后，就会不断有人抄袭你，或者低价竞争，这个时候你需要不停的去找这个行业里面新的机会点在哪，不断的去做出选择，随后，09年我们成立自己的品牌：沿途汽车用品，我们的使命：让出行更精彩。
（沿途产品-京东图片）
我们聚集到汽车中高端市场的用户，为用户提供车载吸尘器、车载充气床、车载充气泵等车载电子产品、安全自驾产品，我们从电商贸易性企业变成了自己设计、OEM生产、销售一体化企业，也正是因为我们对于市场的深度理解，以及我们的产品颜值极高，我们迅速做到行业第一，那个时候天猫一些行业的标准都是我们和小二一起策划，一起做，2017年，我们的营业额就破亿了；
每一个阶段，你对用户需求的了解会更加深刻，出现一种情况是你意识到用户需要一款产品，但市场找不到；这对我们来说是一个新的选择，从代理品牌——贴牌——自主设计研发，一步步的过渡，过程中犹如扎克伯克所说：“没有人一开始就能想清楚，只有做起来，目标才会越来越清楚。”
3.
小尝试的正反馈
拼多多的出现一定程度上改变了淘宝的搜索逻辑，更多的流量贡献给低价的产品，排名更是跟着销量走，整个行业，大家都在钻研怎么把成本做得更低？用更低的价格去卖货。看到这个情况，我们从淘宝—京东—B端—国外。但随着电商的发展，逻辑在改变，并且互联网流量越来越贵，我们发现单一爆品带来的价值时间在变短，大家都在追求低价零和游戏，利润也越来越少，这种低价的竞争让人特别难受，2018年，我们做了一个决定，一定要转型。
怎么样才可以在这个市场里面发展的更快，我们发现电商只是汽车市场的一部分，我们拿全部身家去电商红海里血拼，结果发现还有很大一块蓝海市场无人耕耘，所以我们迅速从组建团队，第一：要触达更多的经销商，通过经销商来触达更多的渠道。第二：开拓汽车品牌大客户，建立企业战略级合作。第三：开始尝试外贸；
转型是痛苦的，看着账面亏损每天都在不断放大，拿报表一个月亏100多万，另一个月亏了几十万，还是很难受很煎熬的，公司的士气也会很低沉，那个时候也没有学习混沌，不知道什么是“欺骗性失望区”，对于我这种性格的话，是有一个点让你看到希望的时候，对于未来还是有信心的，一步一步的跨越。不停找新的出路，看到一些新的可能性的时候去做一些突破，虽然很多的东西在当下可能是无用的，或者在当下有些东西时看不到的，你要去不停的尝试，去突破。
果然，几家企业品牌大客户与我们建立长期合作，线下经销商体系也开始生长，慢慢的，从天猫占比95%到现在天猫10%左右，各条业务线都发展的不错。国内高端消费的尝试使我们放大角度看国外的市场，国际订单订单量呈稳步增长趋势。
回过头看，小尝试给我们带来了正反馈，且呈现的趋势较好，公司就愿意给为增长投入更多的资源。
所以，创业者一定要保持你对市场的敏感度，时刻保持对风险的警觉和对市场反应，并且还要擅于反思总结，这样才能健康的存活在这个市场。
4.
关于学习
创新是组织能力的溢出
很多时候，我喜欢独自思考，深度思考，然后会在白板上画好，会去想哪里是最重要的，当下的这个决策一直是正确的吗？什么时候不正确？细分思考后会冒出一些不错的想法，再去把团队拉过来，交流去碰撞，总的来讲，我们分析机会，踏实的去做。
【永清和商学院同学一起打磨案例，中间-永清】
长时间在一个行业里目光容易受到限制，接触混沌后真的让我更加系统的理解了战略，理解了商业，理解了创新，比如最近在听崔晓明老师的《创新战略思维》，让我们对产品应该围绕用户真需求来开展，我们的产品战略就更加清晰，很多模型学了之后是不知道怎么应用的，你要花大量的时间去收集资料去研究外面的经济形势。
在创新商学院里学习到战略杠杆，当时拆解出未来红利的自驾形态，汽车的需求是越来越大的，保养需求也越来越多。5G对整个汽车领域带来的便利非常大，车企都在不断的去提升用户体验，现有格局也会随着发生变化，这就是一个很好的机会。
“创新是组织能力的溢出”，这句话对我影响蛮大，我们现在还在夯实第一曲线，我们自己有了工厂，沿途是一家专注车载产品设计、研发、生产、销售为一体的科技型企业，我们已经获得国家专利百余项，其中发明专利7项，实用新型专利72项，外观专利78项，著作权10项，我们的业务也遍布全球，在行业内也屈指可数了，真正是行业的领航者了，哈哈，是不是有点凡尔赛～
对于第二曲线，我们发现自己的互联网电商运营经验是可以同构和复制的，所以19年已经在运营团队进行分形创新尝试，他们可以自己选品-进货-运营-销售，他们选择了宠物食品市场，已经跑通盈利了，但今年我把产品叫停调整了，从宠物食品市场回到关注人们美好生活方面的产品了，这件事更有意义，更长远；
最近还听了混沌大学领教崔晓明老师的《创新战略思维》，做一件事情得有一个引导性在这边，基于此，我们把原有业务也进行了刷新。我们希望在汽车用品做出一个品牌，让消费者放心、省心、安心。所以，我们的使命也从让“让出行更精彩”，刷新“用创新让出行更精彩”；
【永清和同学一起打磨企业创新增长案例】
5.
尾声
不知不觉聊了2个小时，永清很健谈，思维敏捷，逻辑性极强，从对话中能感受到他对这个事业和行业的认真，也充满了爱和敬畏，期间让助理拿了几款产品，沿途的产品确实颜值很高，这可能和他的审美息息相关吧，永清的办公室也很整洁，办公桌和书架都整整齐齐，白板上还画着一些思考逻辑图，角落里摆放了一个哑铃，员工随口都叫他“老大”，和我以为他“霸道总裁”的形象有点不一样，哈～
文末彩蛋：永清对话片段
大Q：新创业者进入这个行业要具备哪些能力呢？
永清：就像混沌的错位竞争：与其更好，不如不同；
现在门槛在变高，要想做好的话，积累是第一步，整个供应链可以给你的选择有很多，像现在的淘宝竞争，到一定程度就比谁刷的比较多了，进入这个市场不要做那种千篇一律的产品，一定要错位，要形成自己的差异化定位；不能想着做一个产品，好看一点，成本低一点，就能卖的火爆，这是很难的，打低价短期之内见效快，长期来看获得收益还是很难的，不如去找被用户需求且没有大量出现的产品慢慢把它做做好，发展的会更稳一点。
大Q：沿途的核心竞争力是什么呢？
永清：前期是我们运营推广能力，后期会是我们的品牌能力、产品创新能力。用户记住的往往是品牌，产品会出现升级的问题，产品对品牌是一个积累。汽车用品不是一个高频的东西，产品的创新能力在未来会更重要，也是我们正在做的事情。
大Q：沿途品牌的slgon是什么？
永清：1.0是“让出行更精彩”，2.0是“用创新让出行更精彩”
大Q：创业的动力来源是什么？
永清：创业的最大动力应该是大学毕业考虑到买房等需求没有办法通过打工来满足的，心里的声音就是要创业。
大Q：未来10年，你感觉面临最大的挑战是什么？
永清：1、不确定性，发展的过程投入与资金回报不能形成一个正循环，我们现有的业务的积累还不够支撑我们做大的动作。一边保持原有业务增长，一边寻找新的品类，提升组织效率。如果组织竞争力打造不起来，最后丧失的就是市场竞争力。
2、暂时的领先并不能帮助你在这个竞争的环境中取得长期领先，商业环境中，就像《三体》说的，打败你的也许是一个全新的物种，让你根本没有还手之力；所以，我们在看未来10年，什么是不变的，我们选择安全出行，这是人们不变的需求；汽车行业也不断在变化，AI、电动汽车发展迅猛，首先需要你的基础能力扎实，我们不断在成长，另再有其他业务方面也能作为支撑，我们在寻找这个支撑，希望越来越好；
大Q：咱们团队目前使用是OKR还是KPI
永清：OKR、KPI都有，KPI解决的是一个员工短周期里面的反馈，OKR可以根据目标让每个人能够调整自己。
大Q：你在公司是怎样的一种形象？
永清：老员工都叫我老大，还是蛮平易近人的吧，我对团队的要求很高，团队新成员可能也会比较在乎能不能获得老板注意力、认可、表扬这些东西，但我又平时不怎么去做这些动作；意识到这些后，你看我，最近去学习了教练技术来进行调整改变，哈哈～
大Q：你是不是工作狂魔？
永清：属于工作比较专注吧，应酬也不多，我一般早上7:30到公司，晚上8点左右回去，大量的精力还是围绕这家企业运营管理上，对未来选择的方向和判断也是很重要，看得到这个行业的趋势，带来的收益会更大一点，假如看不好但又确实存在，那就是看行业的水平有问题，
大Q：创业中你的高光时刻？
永清：刚开始创业那段时间吧，属于无忧无虑，一门心思往上冲的状态，信心比较大，发展速度也很快，每年都在增长，是创业这10年来最幸福的时刻。
大Q：创业途中经历过哪些失败，如何跨越的？
永清：18-19年转型的时候，一年亏掉几百万，那也是很难熬的，可以想象一下：第一曲线看不到希望，必须转型，第二曲线又没起来。拿报表一个月亏100多万，另一个月亏了几十万，还是很难受很煎熬的，公司的士气也会很低沉，对于我这种性格的话，是有一个点让你看到希望的时候，对于未来还是有信心的，一步一步的跨越。
不停找新的出路，看到一些新的可能性的时候去做一些突破，虽然很多的东西在当下可能是无用的，或者在当下有些东西时看不到的，你要去不停的尝试，去突破。
大Q：最想成为的人，商业偶像？
永清：以现在的心态来讲，想要达到一种开悟的状态，自己做的事情是喜欢的事情，自己做的这个事情又能够创造很多价值，这是我最近在追求的。商业偶像是雷军。
大Q：想过什么时候退休？
永清：我理想状态五十几岁，不知道会不会是完全退休还是怎么样，可以歇下来，不管企业是不是在独立运营，还是说已经不存在，我觉得都可以。我以前会觉得别人的规模怎么怎么样，很羡慕。但是我觉得我现在已经过了那个阶段了，不是说非要上市，在某一个领域里面，能做到这个行业里面领先，创造好的价值，公司员工也有比较好的收益。为用户创造价值，为员工创造价值，为行业创造价值，是一件幸福的事情。
大Q：平时看什么书比较多？
永清：目前看的书主要集中在一个是心理学方面的书籍，另一个是管理方面的，不看书的时候，就听混沌。
大Q：最喜欢混沌的哪个思维模型？
永清：组合创新；
第一是能解决实际的工作过程中很多的问题，当你遇到很多点突破不了的时候，组合创新会给你带来更多的可能性。第二是说当你去解决具体工作问题时，这个个时候能形成一套解决方案，能够提供更多、更好、更高一级的思维方式。
公司里面的应用方面比较多，因为它是最基础的。
创业解构俱乐部
《小败局与小红利》
栏目介绍
中国高速发展40年，人均GDP也迈入小康（万美金）社会。2020年，新冠疫情、贸易摩擦、科技封锁、人员成本上升，人口红利、出口红利、管理红利红利殆尽，殊不知，十四五规划中，中国2035年经济继续会翻倍，中国未来15年依然会保持每年6-8%的经济增速继续前行，意味着各行各业依然有很多的创新机会和创新红利；
有这样一批“小而美”的创业者，企业规模可能就在几百万、几千万、几个亿级徘徊，他们离上市很远，不是行业巨头，也不是知名企业家，他们甚至都经历过多次失败，但他们乐意“折腾”，称他们为企业家，他们谦虚说自己只是“想做点事”“做成点事”而已，他们真正浸泡在自己的行业里，最了解自己行业的创新红利、最熟知自己行业的商业规则，最懂如何做一家“小而美”的企业；
2021年，我们会深度对话、采访、链接50位这样的创新商学院同学和创业者，每周1位，聊聊他们的创业故事、失败经历、心路历程、行业发展、未来红利…
我们把它命名为《小败局与小红利》，他们“小”，但生命力极强，也绝对真实，离你也“近”，希望这样的小而美、小红利、小败局、零距离、和成功的经验传递，希望能够真正帮你--下个决定？扩展认知？解个燃眉之急？链接人脉资源？谁知道呢？
50位创业者，50位创商同学，50个行业认知，50个小红利，50个失败教训，50周迭代…