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如果你敢于直视美杜莎，你就会看到她不是可怕致命的，而是在美丽地微笑。
——Hélene Cixous
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前段时间有个卖节税解决方案的销售，一直坚持着向我们推销他们的园区解决方案。先不去探讨这种打法律擦边球的经营模式是不是合法。我在这里探讨的是另一个问题，就是如何向你的客户展示你的高价值。这个销售明显的也是受到过比较专业的培训，说是经朋友介绍来找我。希望我们能在他推荐的园区注册一个公司，从而可以帮助我们节税。小伙子，从进门开始就展开了强大的销售攻势，说是我朋友的公司也已经准备采纳他的方案，又是介绍园区的政策，又是介绍他们的优势，又是计算一年能帮助的节税幅度，还有园区注册能享受到的各种优惠。但我依然不感兴趣，不是我对钱不感兴趣，关键的一点是我不觉得应该去打这样一个法律的擦边球。是我的就是我的，不是我的，出来混，总是要还的！所以，他展示的东西完全与我内心的需求不符合，也就完全没有意义了。再举一个例子，我的一个小老弟，是一个富二代，在偶然的机会认识了一个漂亮的女孩，他很喜欢她。女方的条件非常好，北京本地人，人很漂亮，家里还有几套房。小老弟喜欢的要死要活的，拼命的追求。送了对方不少的礼物，各种名牌的包包，据说“包”治百病，几十万的手表等等，可是人家姑娘还是对他不咸不淡的，很客气，但小老弟明显感觉到了距离。有一天闲聊天的时候，他问我怎么办？听完他的问题，我也算是服了。对一个家境如此好的女孩去展示你的经济实力？小老弟，无非就是想向对方展示自己的高价值。但是，你展示的高价值应该是对方没有或者对方低于你的价值啊。而我的这位小老弟，在努力做的却是向对方展示对方本身就具备的价值，这样的展示还会具有高价值吗？这与那个做节税的销售一样，他们展示的东西与被展示对象的内心需求不符合，这种展示就完全没有意义了。很多的销售多次拜访客户也不能得到客户的好感或者接纳，而这种销售回到公司的汇报和总结，却总是觉得自己的产品和解决方案有问题，责怪售前、责怪研发、责怪公司，但其实，你吸引不了对方的根本原因，很大可能是因为在他眼里，你只有你展示的价值，而这个价值恰恰是他不需要的。比如说，我的小老弟展示的有钱这一个价值，而这个价值恰恰是女孩不需要的。我有一个做报表软件销售的朋友，他一直给客户展示的是他的报表工具的快速和方便性，但是给他的十个客户中能成交的不会超过2个，而且还需要多吃的交流和拜访。在他失败的8、9个客户中，换一个销售去做，很大可能性能再成交4～5个。最初的时候他解释说，那是因为接手的销售是女销售，天生有亲和力，容易被客户接受。后来我跟他一起去拜访了他的客户，很快就发现了问题，还是因为他展示的能力不是客户必须要解决的问题，所以，软件的能力也就无法被客户接受，价值也就毫无作用了。王小波说：一辈子很长，要找个有趣的人在一起。毕竟好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。有趣不但能够弥补外在的不足，甚至弥补产品和解决方案的不足。有时更如春药一般，让人不断上瘾欲罢不能。销售也罢，男女朋友也罢，有趣的人，其实就是能在恰当的场合和时机展示恰当的高价值。谈恋爱时，好像给爱情加了一份保鲜剂，跟他呆多久都不嫌腻。做工作时，能不时的给用户提供具有价值的建议和想法，客户有困难时怎么都不会忘记你。他不仅能接住客户的每个梗，并且还机智反弹，永不冷场，还永不让人难堪，反而是总有新鲜的思维和建议。所以，和他在一起，你每天只会被逗到笑得喘不过气，你只会觉得从他那里肯定能得到你想要的建议甚至答案。弗吉尼亚·博斯特莱尔在他的书《魅力史》中告诉我们拥有魅力的秘诀：选择一种与身边人稍微不同的生活方式。人们对于自己生活中没有的东西、或是做不到的事情都有天然的向往。《泰坦尼克号》里的Rose为什么会爱上穷小子Jack？似乎在我们的很多文学著作和现实场景中都能听到，看到类似的事情。奇怪吗？其实一点都不奇怪。从小就过着无比奢侈的物质生活的Rose，遇到住在下等舱的Jack，才意识到生活原来可以这么疯狂，刺激，乐趣无穷。Jack的真实无惧，坦荡，有梦想，就深深的吸引了Rose，于是Rose迅速和Jack坠入了爱河。因为Jack对Rose展示的高价值，恰好就是Rose所缺失的部分。所以，我们要根据对方所缺失的部分来展示自己的高价值。我听到过的最有趣的灵魂的最高评价是：“和喜欢的人一起，笑着吃饭”。得有多开心，才能连吃饭都是笑着的？作为一个职业人，我真心希望你能成为这样一个人，让人开心，让客户有依赖的灵魂，谁能不喜欢？想不成功都难！这比打个折扣、送个礼物，唱个KTV、弄点回扣所带来的快乐和客户的影响力都要持久得多。现实都会用平淡沉沦我们的热情，唯有你有趣的灵魂能让你跟强悍的现实打个平手。很多时候，与其说你的价值不够，不如说你根本不懂得如何展示自己的高价值，客户看不到你的价值自然就不把你当回事了。有趣的灵魂能让你在平凡的岗位做出伟大的事，打个不太恰当的比喻就是，有趣的灵魂能让一碗白粥喝出玫瑰的气息！
