本文整理自王剑宇在“第二届青年茶人TED论坛”——“以文旅文创视角跨界重新赋能产茶业”为主题的演讲：
王剑宇 | 海归市场研究及品牌营销专家，动漫IP及文旅文创资深操盘手
在做文旅文创的这些年，我们一直把消费目标定位在年轻群体上，聚焦年轻人的品味，吸引年轻人为这些产品消费。在抓住年轻人的购买欲前，我们应该先深入了解这是怎样的一群人？关注生活品质：个性化生活品质，他们的生活品质由他们自己定义，那么他们对于生活要求能否能跟我们这个行业产生关系？媒介体验丰富多彩：年轻人每天接触到的信息超过数千条，而我们的产品能不能在众多信息中给年轻人留下印象，如何才能吸引到年轻人的注意力，第一步便是与这数千条信息进行竞争。喜欢放松：除了日常信息，每天都会有大量的工作信息，这些信息压在年轻人的脑袋上，逐渐累积压力，这些压力总要寻找一个时间点，一个地方把它们释放出去。消费者都是“互联网化”的:上网点餐、外卖、娱乐、只要你想、就可以在网上做任何事情。这个世代的年轻人也是二次元的产物，在我们那个年代能够让我觉得是二次元的东西就是变形金刚，而年轻群体则能通过互联网接触到更多的大量的二次元类型的东西，对于他们来说，也许某一个游戏或动漫角色会比真人更加亲切，我们所面对的，就是这样一群个性崛起的率性少年们。随着同一群目标客户的年龄增长，消费能力会不断下降，当我们的目标客户老去后，我们必须寻找新的目标群体，而这样的一群年轻人将成为我们的目标群体。如果还不能吸引他们的视线，占领他们的信息的话，接下来的新事物——奶茶，新式茶饮就可能会占领我们的市场。针对这个问题，提三个关键词：①IP化；②共鸣；③跨界。IP主题展发挥积极效应的捷径，配合内容营销将线上流量引入线下实体。而IP化的优越性在于不仅线上自带粉丝及流量，且线上流量引入线下转化率高。IP化成功的案例——熊本熊带动熊本县经济迅猛增长。这头呆萌笨熊才存在两年时就给熊本县带来12亿美元的经济效益，创造了区域公用品牌与卡通代言的奇迹，使熊本县一举成为享誉全球品牌县城。IP化的力量是把我们人格化的东西跟我们的目标消费群产生一种关联，当然这种关联应该是可能引起消费者消费欲望的东西。然而光有IP还不够，我们还需要和目标群体产生共鸣。可口可乐虽然是跨越世纪的品牌，它能经久不衰的重要原因是它在产品营销一向都很用心，从姓名瓶、昵称瓶、密语瓶、歌词瓶、台词瓶到城市罐，它让产品成为了媒体，承载内容能够与消费者产生共鸣。而这种共鸣感恰恰能激发消费者的购买欲望，消费者不是因为产品本身的功能进行消费，而是产品的包装，营销理念所带来的触动和喜爱。以用户导向的产品创新，才能终将每一个用户变成为“我”代言的“自媒体”。那么如何与消费者产生共鸣？通常，在做文创产品的时候，会有这几个步骤：首先要提取它的元素，想到我的产品和我的文化，能够跟我的消费者产生什么关联，这就需要洞察消费者，知道他的应用场景在哪儿。回归到茶行业，对于年轻人来说，喝茶可能就是得坐在桌子前，煮5分钟的水，再泡茶，是很麻烦的事。那么我们在考虑应用场景的时候，能不能试着去简单化？在消费者在原有的消费场景上，如果不能够满足他的消费需求，就要去寻找外部的力量，去寻求帮助，进行跨界的合作。现在很多的品牌也会和一些IP合作打造“联动款”。当消费者觉得与我们的产品获取共鸣是非常容易的情况下，满足他的期望值，他自然愿意选择我们的产品。综合来说，就是增加消费者在时间上、空间上的接触点，让消费者更加多的去接触我们的产品，如果在原有界面上不能产生太多的接触，那就跨到另一界面，与消费群发生更多的交互和互动。举例：一是非遗粤剧做的曲奇——粤曲，有趣的是，其中有一款曲奇备受欢迎，这款曲奇用红茶磨粉参在巧克力面粉中，碰撞出新的美味。消费者的评价是：吃这款曲奇的时候，仿佛在喝奶茶。茶和产品和消费者同时发生了关联。王剑宇表示，希望这个例子能够引起茶人们的思考：我们的产品是不是有机会，能不能去跨到另一个界面上。二是传统村落建筑与现代集装箱做成的文旅产品，同时用茶室作为集装箱内部的摆设，也是中式民宿与现代艺术的交融。跨界联动与渠道营销结合，采用创意业态集群，着重打造“情景销售、特色体验”的展贸综合体。在年轻人每天都接收大量信息的时代，如果能有一个能够互动，产生体验感的产品，让人眼前一亮，能够加深年轻人对产品的印象，进而提升产品推销的成功率。在传统渠道各有痛点的现状下，另辟蹊径，完备创新、创意、创造、创业多维需求，综合渠道优势。当然了，核心还是我们这些从业者对这个消费群体，到底能做到多深入的了解。最后，希望在座的各位从业者可以考虑一下年轻人在未来是怎样的，在未来把这些已经被新式潮流拉过去的年轻人回归到传统的茶行业上面。
