消费者买产品的三个决策要素，顺序不同购买渠道也会不同

1. 三个决策要素：需求，触点，信任。

需求：就是消费者需要什么，手机，吃食等；

触点：购物场景或渠道，商超、淘宝、抖音等；

信任：有相信的基础情感维系，朋友、同学等。

2. 消费者买产品的过程中，这三要素的顺序不同，购物渠道也会不同。

【1】需求》触点》信任，按这个顺序消费者会去哪购买？

线下:商超，小卖部等；线上：传统搜索电商。

【2】触点》需求》信任，按这个顺序消费者会去哪购买？

线下：商场、广场、购物街等；线上：内容电商等。

【3】信任》需求》触点，按这个顺序消费者会去哪购买？

线下：亲朋好友推荐的地方；线上：社交电商等。

3. 搜索电商的决策路径是需求》触点》信任，用户的心态是买完就走；

内容电商的决策路径是触点》需求》信任，用户的心态是通过逛产生需求，喜欢就买；

社交电商的决策路径是信任》需求》触点，用户的心态是相信朋友的推荐，有需求就买。

4. 需求、触点、信任的背后都是信息流动造成的，因而支撑用户做出购买决策的是信息。

【1】价格、大小、款式、颜色、合身、舒适等都是信息，你获取信息的速度越快，效率越高，那你做出购买决策的速度就越快；

【2】所以用更有效的方法表达更丰富、有趣的信息，更容易帮助消费者做出购买决策。

5. 影响消费者对信息的评估方式就尤为重要，有两种评估方式：联合评估和单独评估。

【1】联合评估：评价一个事物，如果有其它明确的事物可作比较，消费者就会考虑两个及两个以上事物的各自利弊，形成最优决策。

例如：传统搜索电商，需要什么产品，在电商平台搜一个产品会出现很多同类比较产品，消费者就会产生比对。

【2】单独评估：一个环境或场景让消费者处于沉浸式的相对封闭体验中，使消费者不会去与同类事物产生比较，容易做出单独决策。

例如：内容电商，抖音快手的小视频带货视频，会产生一个相对分封闭的沉浸式体验，更容易促使消费者做出购买决策。