经销商：夯实基础上见销量！

一、市场状况分析。

先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。

二、自身情况分析。

就是做“知已”的工作。因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢?是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢?尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。

三、做周、月、季、年目标的制定。

这个目标要以经销商的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如所在的区域市场全容量可设置300个销售网点，而自己只有实力完成80个网点的设置，那还有220个网点怎么办呢?肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢?这就要结合自身的资源（车辆、资金、人员、仓储、产品等）进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大;如果实力还不足的经销商，可以分三个月，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润及后期的维护与服务等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现，一定避免出现猴子掰玉米，掰一个丢一个，最后还是一个。如：在文玉米线的铺市中，每车每天进行5个店的有效开发，并且能够坚持下来，每个月能做到22天，就能够开发出一百多个店，这是非常了不起的事情！重要的是持之以恒的去做，这是需要很大的韧性，早做到，早成功，晚做到，晚成功，只要做到，就一定成功！

四、整体运营规划

完成了目标的制定，就应该在这个目标范围内，把整体运营规划好，而这个整体运营规划就是为了实现年度的目标，即把目标的实现具体化。显然，这涉及的内容就比较多，而且一条条都是实实在在的，例如团队运营整体规划、网络分销整体规划、产品上市整体规划、品牌推广整体规划、促销活动整体规划、服务实施整体规划、火爆销售整体规划等内容。

其中，例如团队运营整体规划，就是要实现这个目标，以自身实力为依据，需要招聘多少人员和怎样的人员，组建成怎样的营销团队，然后把实现销售目标的系列工作按计划、按步骤的做好。

又如网络分销整体规划，前面已谈了部分内容，具体又包括分销规划、分销开拓、分销运营和分销管理，这里面涉及了分销开拓人员、开拓方法与技巧、开拓目标、开拓后对分销商的运营指导与管理服务等内容。

再如促销活动整体规划，如采用炒作型促销活动、竞争型促销活动，还是特殊型促销活动、联合型促销活动、小型系列促销活动呢?如何低成本的完成对应的促销活动，为销售额提升奠定基础……这些都需要有一个科学的、明确的、实用的、实效的、易执行的、低成本的规划。只有这样，经销商才能在自己的实力基础上，一步步把难题解决掉，一步步提升销售，最终实现优良的销售，甚至火爆的销售。

经销商能否以自身实力为依据，因地制宜，扬长避短，一步一步地把销售做起来才是重要的工作。