2019年农机购置补贴180亿！该如何掘金热泵烘干蓝海？
据相关统计，2017年国内空气源热泵烘干市场销量增速超过70%，2018年继续保持50%以上的增速。而从现在的能源结构、环境压力来说，热泵烘干的发展潜力巨大，若将燃煤烤房全部替代后，市场预估保有量超万亿元，是继热水和采暖后的又一蓝海市场。
然而，热泵烘干不同于热水和采暖，经销商不单单是一个设备的销售商，还应该是一个系统的服务商，他们往往需要具备产品销售、系统设计、设备安装、工艺处理等多重能力，想要发展壮大着实不易，很多初入行者均铩羽而归。想要把热泵烘干市场做大做强，除了经销商自身能力的提升之外，还需要整合厂家等多方资源，开创一种可以落地和不断复制的发展新模式。
一、2019中央财政拟180亿元补贴
众说周知，近几年北方政府在煤改电领域的财政扶持让空气源热泵行业迎来了巨大的发展机遇。然而，在烘干领域，政府一直有着农机补贴的政策。相比传统的燃煤锅炉、燃油锅炉、燃气锅炉等烘干方式，热泵烘干具有节能、环保、安全、智能、使用寿命长、烘干品质好等优势，逐渐受到了市场的青睐。
2019年，国家继续稳定农机购置补贴政策，中央财政拟安排180亿元对农机购置进行补贴，其中烘干机明确在补贴名录内，多个地区明确将热泵烘干设备列入农机补贴名录。
今年3月份，在湖北省襄阳召开的全国春季农业生产暨农业机械化转型升级工作会议上，中央农办主任、农业农村部部长韩长赋透露，2019年国家继续稳定农机购置补贴政策，中央财政拟安排180亿元对农机购置进行补贴，其中烘干机明确在补贴名录内。
从各省市已经发布的信息来看，热泵烘干设备得到了广泛的支持，山西、福建、浙江、江苏、广西、宁波等省市，将热泵烘干设备单独列了出来进行补贴。
其中，浙江省明确对空气源热泵果蔬烘干机进行补贴，补贴金额为6000元；根据江苏省农业农村厅近期发布的信息，热泵粮食烘干机成功入选江苏省2018年农机购置产品名录，获中央补贴2万元/台。
近期，广西农业农村厅办公室发布《广西2019年中央农业生产发展资金农产品产地初加工补助项目实施方案的通知》，对热泵加热式热风烘房和热泵控温控湿式热风烘房进行补贴，补贴金额分别为4万元和7.5万元（1吨/批）；
河南商丘市杞县有针对性地加大对高大新农机具的补贴力度，鼓励购置大型低温烘干机等（含热泵），配合烘干仓储设备，解决了小麦、玉米晾晒和储藏问题，提高当地粮食烘干能力；
根据福建省财政厅、福建省农业农村厅联合发布《关于下达2019年中央农业生产发展资金的通知》，提出在福建宁德霞浦三沙、牙城等紫菜集中地，重点推动紫菜加工的烘干环节热泵或电锅炉替代煤锅炉；在古田大桥、古田吉巷、屏南长桥镇等食用菌集中地，重点推动食用菌加工的烘干环节热泵或电锅炉替代煤（生物质）锅炉。
二、50%以上增速，市场超万亿
据中国节能协会热泵专业委员会编写的《2018中国空气能（空气源热泵供热）产业发展报告》统计：2017年国内空气源热泵烘干设备（热泵主机出厂价）产值6.3亿元，增速70.3%，烘干成套设备产值13.2亿元，增速75%。另根据热泵专委会对重点企业调查，2018年热泵烘干市场继续保持50%以上的增速。
中国科学院理化技术研究所热力过程节能技术北京市重点实验室副主任张振涛博士介绍：从现在的能源结构、环境压力来说，热泵烘干的发展潜力非常大，若将燃煤烤房全部替代后，热泵烘干市场预估保有量超万亿元。
以烟叶烘干为例，中国每年初烤烟叶近200万吨，截止2017年底，中国已经建成密集型烤房120万座，热源以燃煤、生物质颗粒为主，热泵烤房约2000座，占0.167%。为不断提高烟叶的烘烤品质，近几年来，烟草部门已经在贵州、云南等省开始热泵烤房的新建或者原燃煤烤房改造工作。
据云南省烟草农业科学研究院崔国民教授介绍：2018年云贵两省新建和改造的热泵烤房4000余座，2019年将增加到5000座。随着试验示范烤房的经验完善，国家烟草总公司将有步骤地对已经建成的120万座密集型烤房进行热泵热源的新建和改造升级，将新增700亿的行业产值。
由此可以看出，空气源热泵烘干领域是继热水、采暖之后又一市场潜力万亿的蓝海市场。可以预见，空气源热泵烘干机因其节能环保、安全自动化高等优势，将成为农用烘干机行业的下一个风口。我国的热泵烘干产业日渐完善，给人们带来更健康、更安全、更节能的烘干方式。
三、商家经营模式亟待突破
在热泵烘干领域，经销商不仅仅是一个设备的销售商，还是一个热泵烘干的服务商。由于热泵烘干项目的设计、安装的难度相比热水和采暖都要大很多，而烘干的物料千千万万，工艺千差万别，经销商无法做到面面俱到，网撒的越大可能“死”得越快。因此集中优势资源，抓重点进行突破才是正确的发展之道。
做不了全品类第一，就做单品烘干第一，不要与领先者争某一个点的市场，因为后来者要付出4倍以上投入，要在你所在有各种资源优势的区域做第一。比如，云南地区物产丰富，有很多可以烘干的物料，想要做到市场全占有是很难的，最好的办法就是选择一个优势物料进行突破，做好做精做出名气。
针对单一物料，根据用户烘干特点，解决一类用户痛点，做不了全国第一，则努力成为局部第一。例如，在广东地区，腊肠烘干的市场很大，那么就可以根据广式腊肠的要求，不断进行工艺的创新，提高腊肠烘干后的品质，做到广式腊肠烘干全行业第一，然后再去考虑烘干湖南、四川、贵州等地的腊肠，开拓全国市场。
在热泵烘干领域，要采用田忌赛马法则，用一等马赛对手二等马必胜，也就是说不要与对手的优势产品进行正面交锋，我们要利用自己的优势产品来与对手的劣势或优势不明显的产品进行竞争，这样才能取得更好的发展，才能逐渐超越对手。
四、4S店特约经销，资金+技术多重支持
在热水和采暖领域，经销商建设专卖店在行业内已经习以为常，但是热泵烘干4S专卖店在行业内暂时还未出现，一方面需要经销商投入大量的资金，厂家提供相应的支持，没有一定发展规模的经销商是无法支撑的；
另一方面，热泵烘干不仅仅只是产品的销售，还包括烘干房的搭建、系统的设计和安装以及工艺的处理，如果专卖店只是产品的展销，对销售的促动作用很小。
那么，热泵烘干4S专卖店该如何建设和经营呢？其实，热泵烘干经销商已经在尝试这样的模式，只是厂家没有参与进来，也没有形成固定的营销售模式，比如部分经销商建设热泵烘干加工中心，帮助客户进行物料的烘干测试和代加工，让客户实际感受热泵烘干带来的改变，待他们认可热泵烘干后再进行销售。
厂家打造4S专卖店就是选择合适的经销商，提供广告、研发、样机、开店、技术、政策、网络等支持，在某个地区（每城市仅限1家）建设一个集产品展销和物料烘干于一体的销售中心，根据不同物料的工艺要求，研发针对性的产品，并在专卖店搭建烘干房，进行实际的烘干作业，通过烘干测试让客户认可热泵烘干后达到销售的目的。因为要搭建多个烘干房，因此烘干专卖店面积一般要求在300平米以上，但是位置并不要求像热水或采暖产品一样，选择繁华的临街店铺。
五、7月7日，2019热泵烘干首届4S店营销创新峰会
作为国内首家推出与代理商共建4S店的热泵烘干专业制造商以及AI智能多用途热泵干燥机开创者，广东碧朗节能设备有限公司创始于2007年，目前已经发展成为拥有专业研发、制造、设计、安装烘干机、烘干房一整套服务能力大型专业企业。
碧朗建立8间热泵烘干房，测试应用效果，已经获得16项国家授权烘干专利和10项高新技术产品专利，采集众多传统烘干工艺结合现代节能环保要求提出热泵烘干机模板定制方案，适应72个行业产品烘干、除湿、恒温恒湿、制冷等需求。
此外，碧朗紧跟政策，目前已经通过农机鉴定，在多个省市入选了农机补贴名录，以海南省为例，购买碧朗21立方果蔬烘干机，政府补贴19000元/台。
2019年7月7日，2019热泵烘干首届4S店营销创新峰会、碧朗营销七步法培训会暨碧朗十二周年庆典，将在广东中山市路易酒店举行。届时，中国节能协会热泵专委会副秘书长许海生、艾默生环境优化技术（苏州）有限公司技术服务经理李长生等行业专家和领导，以及优秀经销商、工程商、供应商、客户代表、合作伙伴近200人将共同探讨热泵烘干市场的发展。碧朗董事长徐枝泉将详细介绍4S店经营模式，并阐述碧朗营销七步法，与广大经销商共同开拓市场，共赢热泵烘干万亿市场。
据徐枝泉透露，碧朗营销七步法包括了解需求、改变需求、放大需求、建立信赖、推出卖点、梳理理念解除抗拒、给客户立即购买的理由等方面，其作用在于提高洽谈成交率，让客户主动交工程款，放心消费，对经销商来说无资金压力。